头雁返乡“怼”难题，导师领路寻商机。2022年11月6日上午十时许，贵州头雁项目浙大班第一组的导师和同学们利用网络进行了一次别开生面的导师交流会。会议由中国茶叶流通协会原秘书长、国家一级评茶师吴锡端老师组织，学员林丽萍同学主持，蒲冯春同学负责记录。

       会议一开始，首先由吴锡端老师进行了简明扼要的进行了发言。吴老师说这次线上交流是按照浙江大学头雁项目对导师的要求，同学员一起交流、探讨工作实际中遇到的问题，了解大家所在的企业的具体情况，力所能及帮助学员解决实际问题。他也谈到了国庆期间到习水县周正均同学、湄潭县黄峰同学、黄建峰同学等处调研的结果，并认为，贵州省通过十多年的发展，茶产业已经具备很好的产业基础这一客观优势，同时也指出了贵州茶产业存在没有发挥出自己的特色，过分重视规模发展，忽略了对特色明显具有很强活力规模不大的企业发展的支持。这些规模一般，但是市场抗风险能力强，是贵州茶叶的生力军。吴锡端老师指出，贵州茶产业根据目前的发展现状，他认为下一步贵州茶产业发展应该是类似法国葡萄酒产业一样，兼具规模发展和特色企业相结合发展模式，大家应该立足于自身的资源，深挖自身的优势和特色，打造企业的竞争力。

       会议正式开始后，首先由蒲冯春向导师提出了如何提升传统销售模式，如何将文旅板块与传统销售相结合、如何针对性的布置销售场景、如何进行宣传与引流等问题邀请导师进行解答。吴老师根据自己对贵州茶现状的了解以及走遍全国各地产、销区市场的经验，针对性的指出了：“茶叶销售模式从上世纪计划经济到九十年代的街边小店销售模式，再到21世纪初逐步形成规模化、专业化茶叶销售市场以及现在快速发展的网络销售。茶叶的销售模式不是一成不变的，它会随着市场需求与人的消费习惯变化而变化。我们贵州茶叶的销售不应该以特定的销售模式作为我们的销售手段，而是应该多元化的将各种销售模式相组合，发挥我们作为茶叶产区的优势，在做好全国茶供应链的同时，发展自己的品牌产品，全面提升贵州茶的竞争力和影响力。同时分析好销区的需求，将贵州茶的特色与销区需求相匹配好，茶叶市场发挥品种齐全的优势，帮助客户做好B to B，再将本地B to C的零售作为茶叶市场的补充。而在市场文化和场景建设这个板块，由于文旅产业前期投入巨大，而且很容易出现投入不足陷入经营困难的情况。希望蒲冯春同学根据实际情况，对市场发展进行合理规划，尽可能争取政府支持，对市场周边的环境和市场的设施进行改造提升。另外在宣传及引流上应当立足贵州丰富茶旅资源，与各茶区丰富的茶文化和优美的茶园基地联合，以地方特色茶文化为抓手，来吸引各地游客，特别是贵州本地休闲游人群。

       在蒲冯春同学提问完后，道真县的冯顺财同学紧接着向导师提出了：“道真县茶叶总种植面积约十万亩，但是茶叶里面富含硒、锶等微量元素，如何在道真茶叶总产量较少的情况下走出一条宽阔的路？”吴锡端老师就冯顺财所提问题，首先是给参加交流会的同学简单的解释锌、硒两种元素在贵州茶内比较常见，区别只是在含量的丰度上，而锶元素作为人体必须的微量元素，具有促进钙的吸收、强壮骨骼、保护牙齿、调节血压、软化心血管、延缓衰老、减少肝损伤等作用，冯顺才同学应当与属地相关部门多联系，与高校科研单位合作，聘请专家将道真茶里面锶元素的含量进行全面的普查，并对茶叶中锶功效进一步研究，甚至进行必要的临床实验，并依据科学的检测结果讲好富锶茶的故事，积极的将富锶作为自己的特色推广出去。

       紧接着黄建峰与吴红燕两位同学均向导师请教了有关于贵州生产红茶、白茶的前景以及生产、加工技术等问题，吴老师随即给两位同学解释到：“贵州一直以来都是绿茶生产大省，在全国范围来看，茶叶产区有60%是生产绿茶，竞争非常激烈，大多数的名优绿茶都是地方名茶，很难拓展市场。而贵州省得天独厚的地理条件造就了贵州适合多茶类发展的优势，但也因为没有大型的生产型茶企业支撑，品牌效应较弱，一直以来存在着叫好不叫座的情况。贵州红茶虽然一直以来都在生产（计划经济时期的红碎茶，现在的遵义红、普安红等），但是没有云南滇红的规模，也没有类似福建金骏眉有特色的产品。贵州茶产业基础这几年发生很大改变，后期将会有很大的机会做大做强，一定要去深挖特色。安吉白茶作为上世纪八十年代才出现的新茶种，推广到市场不过二十年时间，还有很多的空白市场等待着我们贵州白茶去占领。而为了区别于浙江安吉与四川所产的白茶，我们应该抓住贵州白茶氨基酸含量高、鲜度好特点的同时，提高甜度，把鲜、甜、净、好作为贵州白茶的特点向外推广。另外传统白茶，应该走出去多看看，多学习福建福鼎、政和打造白茶产业的方式。传统白茶目前在10万吨左右，全国茶叶产量超过300万吨，白茶占市场份额的3.3%，而且传统白茶具有鲜甜度好、通过存放品饮价值会得到提升的特点，越来越受到市场欢迎，贵州茶不少是中小叶种，是制作白茶优质原料，应该有很大的机会。做好传统白茶一是要把工艺做到位，这点要像福建的师傅学习，可以通过走出去，请进来的方式，来提升加工水平；而是要根据贵州茶氨基酸含量高、生态好的特点，打出自己的品质优势。

       随着一位又一位同学的提问，吴锡端导师分别对遵义市何吉端同学、陈多娣同学等一一进行了详尽的解答，特别是针对林丽萍同学所提出的不知道奶茶用茶标准这一情况，吴锡端导师说可以引荐到奶茶供应链公司学习，他跟这些单位目前都有合作，可以让这些公司的研发团队一起根据贵州茶的特点，开发出奶茶产品。吴锡端倒是在跟同学进行解答过程中，既有宏观产业分析，也有针对性提出解决方案，还能及时解决同学具体问题，大家收获很多。本次的交流会以大家积极提问，导师详细回答，同学相互讨论的方式相结合，让贵州与浙江两地的导师和学子在新冠肺炎疫情这个背景下，跨越时空的走在了一起，为贵州头雁能学到更多的知识，引领乡村振兴添砖加瓦。